Как продать страхование жизни клиенту к автокредиту

Обновлено: 07.07.2024

Страховка жизни по автокредиту в нашей стране обязательной не является. Это главное, что нужно знать любому, кто решил приобрести автомобиль в кредит. Банк может, воспользовавшись некоторыми лазейками в законе заставить вас купить КАСКО. Но страхование жизни и здоровья — дело личное и добровольное. И если вы хотите отказаться от навязанной страховки, а вам не дают, это серьезный повод для обращения к юристу.

Конечно, кредитные организации пытаются представить все так, будто страхование жизни выгодно самому клиенту. В этом есть доля правды. Если с вами что-то случится, кредит будет выплачивать ваша страховая компания, а не родственники. Но, к счастью, случаи, когда страхование жизни действительно кому-то пригодилось, единичны.

Зачем нужна эта страховка?

На самом деле, это выгодно банку, который хочет застраховать кредит. В случае невыплаты кредитор ничего не потеряет. И страховщик тоже получит свою выгоду. Однако в ст. 935 Гражданского Кодекса РФ прописано: страхование жизни может быть только добровольным. Можно сослаться на эту статью, если вас принуждают оформить страховку по автокредиту.

Хуже, если вы уже подписали договор, где мелким шрифтом прописано согласие на страхование. В суде вы никогда не докажете, что поставили подпись не добровольно.

Сколько стоит страхование жизни?

Закон не устанавливает максимальную стоимость страховки жизни по автокредиту. Поэтому на цену влияет множество факторов:

размер предполагаемой компенсации;
срок действия полиса (чем меньше, тем дешевле);
возраст, пол и род занятий заемщика (например, военный после 40 лет попадает в группу риска из-за возможных проблем со здоровьем и опасной работы);
состояние здоровья страхователя.

Фактически, стоимость полиса на 95% определяется размером предполагаемой компенсации. Проценты, которые к ней плюсуются, не так значимы.

Можно ли отказаться от страховки?

До 2016 года способов отказаться от страхования было немного. Можно было настоять на своем, прежде чем подписывать документы. Однако в этом случае кредитные организации обычно повышали процентную ставку. И с их стороны это было законно.

Некоторые, оформляя автокредит, договаривались с банком об аннулировании страховки жизни в случае досрочного погашения кредита. Иногда даже этот пункт включался в договор.

Отказ от страховки по новым правилам

Согласно этому указанию, потребитель мог отказаться от страхования жизни в течение 5 дней после заключения договора. А через три года вступили в силу поправки к закону, и срок был продлен до 14 дней. Как этим можно воспользоваться?

Предположим, что менеджер автосалона уговорил вас оформить страховку жизни по автокредиту, и вы согласились на договор страхования. А через пару дней радость от приобретения новенького авто прошла, и вы решили отказаться от страховки. Это возможно? Да. У вас есть 2 недели, чтобы написать заявление, приложив к нему:

копию договора;
квитанцию или чек об уплате страховых взносов;
копию паспорта.

Так должно быть по закону. Но, по факту, вовремя вы подали заявление или нет, ждать все равно придется не меньше месяца.

Как правильно написать заявление?

Выше мы говорили о том, что для отказа от страховки жизни нужно написать заявление. Многие источники говорят о том, что его можно составить в свободной форме. Но с учетом бюрократизма, процветающего в подобных организациях, лучше сделать все по образцу, а он выглядит так:

Конечно, страховая компания может выдать свой образец. Но если его нет, лучше оформлять по такому шаблону.

Как вернуть страховку при досрочном погашении кредита?

Нередки случаи, когда страховые компании отказываются возвращать страховку при досрочном погашении автокредита — особенно, если такое условие не прописано в договоре. В этом случае нужно обратиться к страховщику с требованием о возврате денег. Для этого нужно предоставить:

Заявление в 2 экземплярах (как его оформить, мы писали выше).
Копию кредитного договора.
Справку о полном погашении кредита (выдают в банке).
Паспорт.

На одном экземпляре заявления принимающая сторона должна поставить отметку о получении. Обратите внимание, что обратиться нужно именно в страховую компанию, а не в кредитную организацию (конечно, если страховка не входит в договор займа).

В течение 1 месяца страховщик должен письменно уведомить страхователя о своем решении. Если срок прошел, а компания молчит, обращайтесь в Роспотребнадзор или в суд. Все сроки регламентируются указанием Банка России № 3854–У.

Перечень документов для обращения в Роспотребнадзор и суд

Чтобы вернуть страховку по автокредиту через Роспотребнадзор, вам понадобятся те же документы, что и для страховой:

Заявление.
Паспорт.
Копия кредитного договора.
Подтверждение полной оплаты займа.
Ответ страховой компании, при наличии.

При обращении в суд, помимо перечисленных выше документов, вам потребуются:

Договор страхования.
Исковое заявление.
Расчет суммы иска.

Учтите, что отсудить сумму страховки у компании быстро не получится. Такие разбирательства длятся месяцами. Но если это единственный выход, а вы настроены серьезно, тогда стоит попробовать.

Правила составления иска

Суд примет ваше обращение только в том случае, если вы правильно составите иск. В исковом заявлении нужно указать:

Будет лучше, если этим займется юрист. Так вероятность вернуть страховку выше. Кроме того, если компания проиграет, вам компенсируют судебные расходы.

Как не попасть в кредитную ловушку: советы экспертов

Конечно, все автолюбители очень обрадовались, когда в 2016 году появился закон, позволяющий отказаться от страхования жизни. А вот кредитные учреждения и страховщики задумались. Им по-прежнему нужно было продавать страховки. Но как это сделать теперь?

Россия не была бы Россией, если бы вскоре банки и страховые компании не нашли обходные пути. Они ничего не нарушают, но количество отказов от страховки не увеличивается. Как же им это удается?

Договор коллективного страхования

Суть этой схемы заключается в том, что банк создает свою программу страхования и включает ее во все кредитные договоры. То есть отдельно с каждым потребителем он страховой договор не подписывает.

Заметив в договоре пункт о коллективном страховании жизни, сразу напишите заявление об отказе в нее вступать. Лучше отказаться сразу, чем потом платить ни за что несколько лет.

Бесплатный сыр или низкая процентная ставка

Желание людей сэкономить на покупке дорогих вещей вполне понятно. Но у него должны быть разумные пределы. Многие попадаются именно на уловку с низкой процентной ставкой. Это крайне простая схема.

Вы находите банк, который предлагает очень маленький процент, и вам одобряют кредит. На радостях вы идете в автосалон, где отдаете задаток за машину. Казалось бы, осталось только подписать кредитный договор, и ключи у вас в кармане!

Но когда вы садитесь подписывать всю эту кипу бумаг, то замечаете, что в договор, помимо 2 000 000 рублей кредита вписана еще страховка в сумме 1 000 000 рублей. Конечно, вас это шокирует. И когда вы спрашиваете, откуда такая огромная цифра, вам отвечают, что это обязательное условие кредитования.

Конечно, вы вправе отказаться от страхования жизни. По закону вас никто не может к этому принуждать. Но в таком случае банк пересмотрит решение, поднимет процентную ставку, и нужно заново готовить все документы.

Вряд ли человек, который уже через столько прошел ради покупки машины своей мечты, станет отказываться. И платить все равно придется очень много. Отсюда вывод: не выбирайте кредитные учреждения, которые завлекают красивыми ценами. Они никогда не работают себе в убыток.

А если вы все-таки хотите застраховаться?

Случаи бывают разные. Например, у человека может быть опасная работа, слабое здоровье или преклонный возраст. Поэтому некоторым страхование жизни кажется вполне разумным. Если вы решили оформить страховку, мы дадим вам несколько советов.

Во-первых, если вы покупаете полис одновременно с подписанием кредитного договора, ваш займ становится больше на 0,2–3%. К ежемесячным платежам будут прибавляться страховые взносы. Поэтому платить вам придется больше. Поэтому мы рекомендуем приобрести страховку не в кредитной организации, а в сторонней страховой компании. Тогда кредит будет отдельно, страхование жизни — отдельно. Но учтите, что банк примет только полис из аккредитованной организации.
Во-вторых, не покупайте страховку сразу на весь срок выплаты кредита. По размеру она может быть приравнена к стоимости машины, величине займа или остатка по нему. Приобретите страховой полис на один год, а потом продлевайте его.

И помните, что никто не может заставить вас оформить страховку против вашей воли

Поручите задачу профессионалам. Юристы выполнят заказ по стоимости, которую вы укажите. Вам не придётся изучать законы, читать статьи и разбираться в вопросе самим.

Страховым агентам

Особенности продажи страховых продуктов

Более 80-90% всех застрахованных покупают страховой полис не по доброй воле, а потому, что так надо, есть соответствующая законодательная база. Это касается преимущественно ОМС, ОСАГО, КАСКО, страхования жизни при выезде за границу. Например, без ОСАГО водителю нельзя управлять авто, без КАСКО не дадут машину в кредит, без ДМС не пустят в другую страну, а без ОМС нельзя будет бесплатно обслуживаться в клиниках. Все виды страховок, кроме обязательной медицинской, платные, действуют ограниченное количество времени.

Оставшиеся 10-20% застрахованных либо покупают полис осознанно, поскольку понимают его важность, либо эту услугу им навязывают сотрудники банка или страховой компании.

В личных целях добровольно люди чаще всего приобретают следующие виды страховок:

инвестиционного страхования жизни, как альтернативу депозитному вкладу;
защиты от болезней и несчастных случаев; , с целью обеспечить стабильное финансовое положение семьи в случае несчастного случая с кормильцем.

Навязывают полис чаще всего при выдаче кредита. Банк не дает денежные средства взаймы, пока человек не заключит договор по страхованию жизни. Так финансовое учреждение защищает себя от невозврата денег по кредиту.

Примечание! Из всех видов страховых полисов тяжелее всего продать услугу страхования жизни.

В целом, страховому агенту, чтобы продать одну страховку, приходится сделать до 20 звонков и провести 5 личных бесед.

Как продать страховку

Чтобы успешно продавать свои страховые продукты, агент должен придерживаться стратегии активных продаж. Нельзя уходить в тень, необходимо быть первым, лично общаться с клиентами, предлагать свои услуги, рассказывать о тех преимуществах, которые получит застрахованный. Важно сформировать в голове человека потребность в страховых услугах, чтобы он понял их важность.

Необходимо научиться бороться с возражениями, быть убедительным, предоставлять наглядные примеры из жизни, а главное – понимать потребности людей. Нужно немножко быть психологом.

При продаже страхования стоит придерживаться таких этапов:

Тяжелее всего продать страховку начинающим страховым агентам. Так как сотрудники еще не выработали технику общения с клиентами, не научились оперировать фактами и работать с возражениями.

Им нужно пройти длительный процесс обучения, который предполагает:

Работу над собой, выработку правильной модели поведения с клиентом. Чтобы человек захотел выслушать страхового агента, его нужно заинтересовать, вызвать личную симпатию.
Идеальное знание страховых продуктов. Это позволит быть более убедительным и уверенным.
Выработку навыка продажи страховки. Когда страховой агент начинает упорно навязывать свой продукт, рассказывая о всех ужасах, которые могут произойти с человеком, то у него сразу возникает желание поспорить или прервать беседу. Необходимо подобрать неоспоримые доводы для конкретного человека. Например, разберемся, как продать ОСАГО. Необходимо напомнить, что на СТО в первую очередь берутся за ремонт машины, за которую отвечает страховой агент.

Неопытному сотруднику обязательно выдадут скрипты продаж, благодаря которым ему будет легче работать. Но со временем он сам должен научиться убеждать и управлять возражениями.

Тонкости работы с возражениями клиента

С возражениями можно столкнуться на любом этапе продаж, особенно если речь идет о страховании жизни. Агентам, продающим страховой продукт, нужно выработать собственную тактику, держать в голове ответы на самые часто повторяющиеся вопросы. Но есть специально выработанная технология, как грамотно управлять возражениями.

С клиентом всегда нужно соглашаться, но речь идет не о согласии с тем, о чем говорится, а с его правом на высказывание собственного мнения. Человека нужно выслушать, дать ему высказаться. Агент должен находиться с ним на одной эмоциональной волне, понимать его. После того, как человек выскажет свое мнение, необходимо перевести разговор в выгодную сторону.
Нельзя воспринимать возражение буквально, например, как нападение или отказ. Стоит мысленно переделывать его в вопрос. Например, застрахованный говорит, что страховка жизни – это роскошь, это слишком дорого. Необходимо поставить в конце предложения знак вопроса и отвечать на него.

Во время общения нужно набраться терпения, не повышать голос, не волноваться, оставаться вежливым и доброжелательным.

Надежный способ провалить продажу полиса

Продавать нужно уметь, продажа страховок – одна из самых сложных задач, так как покупатель получает не материальную вещь, ее нельзя пощупать. Полис может пригодиться, а может и нет. В последнем случае человек выкидывает деньги на ветер.

Чтобы продать страховку, нужно постараться, провалить сделку намного проще. В следующих случаях агент на 100% обречен на провал:

Необходимо верить в правдивость своих слов, тогда и другие поверят.

Полезные рекомендации для увеличения количества успешных продаж

Успешный агент может продать не одну, а десятки страховок в день, но ему не помешает знать то, как увеличить продажи еще больше. Советы:

Страховщикам нелегко, но если они поставят цель стать опытными и успешными, будут усердно трудиться, учиться, повышать свое мастерство, то у них обязательно все получится. Навыки в продажах будут совершенствоваться со временем.

Видеофайлы

Секреты продаж для финансовых консультантов или как продать страховку (часть 1)

Идея 1. Страховка никому не нужна!
Да, это действительно так. Людям нужна картина того светлого будущего, которое у них наступит благодаря накоплениям. Им нужны пенсия, уверенность в завтрашнем дне, деньги на образование детей, спокойствие, в конце концов. Все это они получат благодаря финансовой защищенности, которую дает страховка.

Идея 4. Закон подлости.
Застраховался?! Теперь точно ничего не произойдет. Как назло. Так хочется воспользоваться страховкой, а – нет! Не попадаешь в несчастные случаи и деньги просто лежат. Не работают на тебя, обидно! Вот если б несчастный случай – сразу бы в несколько раз увеличились…
Не знаю как вам, а по мне – так пусть лучше лежат. Не надо мне этих выплат за поврежденное здоровье. Пусть будет маслом вниз. Я его специально здесь намазал. Чтобы нужную мне сторону не испачкать.

Идея 5. Продукт – ничто, мнение – все!
Вы думаете, кого-то интересует надежность? Человек предполагает, а бог располагает. Никто не знает, что будет. Но когда много человек ожидают хорошее, они так себя ведут, что своими действиями обеспечивают это. Мы продаем надежду. Уже одна она дает человеку за его деньги столько спокойствия и сохранности нервных клеток, что даже если ему не вернут взносы, он 15 лет психологического здоровья себе точно обеспечит!
Так что, если вы продаете страховку, – у вас нет выбора. Ваша страховая комания надежна и все!

Могут ли банки законно заставить клиента купить страховку при оформлении кредита? Однозначно, нет. К сожалению, это далеко не единственный пример нарушения прав потребителей при продаже страховых продуктов через банковскую сеть

Банки остаются основными продавцами страховых продуктов. По данным ЦБ, в первом квартале 2018 года страховые премии по договорам страхования, заключенным через посредников, составили 238,7 млрд рублей. Годом ранее сумма была меньше — 190 млрд рублей. Самостоятельно страховщики собрали в первые три месяца текущего года лишь 125 млрд рублей.

Причины интереса кредитных организаций к страховой сфере очевидны: это получение комиссионного вознаграждения от страховщиков и легкость страховых продаж, обусловленная высоким уровнем доверия клиентов и тем, что люди сами приходят в банковские офисы (не нужно тратить дополнительные усилия на их привлечение).

Какие еще есть нарушения

Во-первых, это ограничение потребителя в выборе страховой компании. В офисах 13 банков из 20 нам предлагали застраховаться только в одной компании. В остальных выбор заемщика был ограничен тремя страховщиками.

Напомним, что правила страхования представляют собой довольно объемный документ на 10-30 страницах, в котором к тому же много отсылочных норм и положений. Изучить его непосредственно в момент подписания договора практически невозможно.

Кроме того, банки часто используют мисселинг (не информируют потребителя обо всех рисках и нюансах продукта) при продаже страховок.

В первую очередь это касается инвестиционного страхования жизни, которое имеет для клиента несколько рисков:

— средства, вложенные в ИСЖ, не застрахованы Агентством по страхованию вкладов, и государство не дает никаких гарантий их сохранности;

— невозможно забрать деньги без потерь раньше окончания договора (обычно он заключается на 3-5 лет);

— отсутствует гарантированный доход (компания, в управление которой передаются деньги страхователей, может уйти в минус или показать нулевую доходность).

Эти условия являются довольно существенными для потребителей. Однако банки не предупреждают их об этих рисках.

Анализ поступающих в КонфОП жалоб от потребителей также показывает, что жертвами страхового обмана часто становятся именно пенсионеры. Особенно те, которые уже являются клиентами кредитной организации. Они верят банку и не вникают в нюансы финансового продукта, ориентируясь исключительно на его доходность и слова менеджеров.

Для того чтобы мотивировать людей вложить деньги в такой продукт, ставки по входящим в его состав вкладам делают выше, чем в стандартных предложениях. При этом о вышеизложенных рисках ИСЖ банки потребителей не информируют. По данным исследования КонфОП, только в 9 из 20 крупнейших банков клиенту предложили открыть обычные вклады, в остальных — навязывали гибридные предложения.

Можно ли защититься

Сейчас на рассмотрении в Госдуме находится законопроект о внесении поправок в КоАП. Документ предлагает штрафовать банки, навязывающие дополнительные услуги клиентам, которые пришли заключить договор банковского счета.

В настоящее время суды часто отказывают потребителям в удовлетворении исков, касающихся навязанных страховок.

Так, в районном суде Волгограда рассматривалось дело заемщика, которому банк предоставил кредит в размере 548 000 рублей. При заключении договора он удержал с клиента 40 000 рублей в качестве комиссии за присоединение к программе добровольного страхования.

Аналогичное дело рассматривалось в Подольском городском суде. Заемщику предоставили кредит на 484 000 рублей, но на руки он получил только 403 000 рублей. Остальные деньги банк удержал для оплаты страховых премий. Суд в иске отказал, сославшись на то, что истец подписал заявление, чем подтвердил, что ознакомлен с условиями страхования.

Учитывая рост рынка страховых посредников и некорректность продаж ими страховых услуг, имеет смысл усилить контроль за соблюдением прав потребителей в сфере страхования в банках.

Особого внимания требуют ситуации, когда потребитель уплачивает страховую премию с использованием заемных средств, что увеличивает стоимость кредита, не неся никакой ощутимой выгоды потребителям.

Нужно стандартизировать продажу финансовых продуктов. Это даст возможность потребителям получать наглядную информацию о продукте и лучше понимать его, а также сравнить предложения разных компаний и выбрать оптимальный вариант.

Это могут быть обязательные к использованию стандартные формы предоставления информации по страховому продукту, в котором будут содержаться существенные для потребителя разъяснения и комментарии. Очень важно, чтобы эта информация была представлена в лаконичной форме.

В Великобритании проводили исследование восприятия потребителями информации: людям предложили изучить документ с условиями финансового продукта, чтение которого занимало 55 минут. Они не нашли в нем никакой полезной для себя информации.

Также имеет смысл заранее предоставлять потребителю сведения об условиях страхования. Ознакомление с ними может подтверждаться подписью клиента.

Кроме того, необходимо уделять повышенное внимание продажам инвестиционного страхования жизни — следить за тем, чтобы банки рассказывали потребителям обо всех рисках, сопутствующих ИСЖ, и не позиционировали их как аналог депозитных программ.

Как продать страховку. Зачем нужна страховка

Среднее время прочтения ~ 7 мин

Страховка или страховой продукт — это услуга, которую нельзя потрогать, подержать в руках. Это по сути воздух. Но ровно до той поры, пока не наступает страховой случай. И это делает такую продажу более сложной — далеко не каждый потенциальный покупатель видит смысл и необходимость в таком приобретении.

Как продать страховку

Образ эксперта

Покупатели принимая решение о покупки обращают внимание помимо всего прочего и на самого продавца. Именно в этом стоит искать причину того, что у одного менеджера покупают, а у другого нет.

Для того, чтобы стать экспертом, нужно:

Правильные термины

Деление цены

Это классический метод, который позволяющий работать с ценой продукта, которым будут пользоваться долгое время. Так, например, вместо того, чтобы говорить о полной стоимости программы финансовой защиты имеет смысл разделить эту стоимость на срок ее действия.

Например, если полная цена страховки на два года составляет 11 тысяч рублей, то поделив на количество дней получим цифру близкой к 15 рублям в день. Всего 15 рублей, а это меньше цены пачки жвачки.

Меньше фокуса

Имеет смысл составить презентацию таким образом, чтобы клиент при желании отказаться от нашего дополнительного предложения должен проявить инициативу.

Так, например, в Соединенных Штатах, чтобы убедить сотрудников одной из компаний отчислять добровольно из своего дохода 2% в пенсионный фонд, просто переделали трудовые договоры. По умолчанию в новом договоре сотрудник должен был сам поставить галочку напротив пункта отказа от отчислений. В результате лишь малая часть людей проявляли инициативу для отказа от отчислений, что позволило значительно повысить бюджет пенсионного фонда компании.

Не стоит что-то предпринимать для введения клиента в заблуждения — это тупиковое направление и у покупателя должна быть возможность отказаться от дополнительного предложения.

Примеры из жизни

Часто источник аргументов, которые могут быть использованы в презентации это сам клиент. На этапе выявления потребностей мы можем узнать об опыте нашего покупателя. И довольно часто опыт нашего визави говорит о том, что наличие дополнительной финансовой подушки безопасности могло здорово выручить. Это часто используется например при страховании техники:

Диалог вместо продажи

Это не всегда может быть достигнуто. Но успех в продажах можно достичь там, где мы добились доверительного общения. Вы спрашиваете своего собеседника, тот делится с вами своими мыслями и проблемами. На этом уровне мы находимся на стороне нашего визави и можем ему советовать. На этом уровне наш потенциальный покупатель склонен нам доверять, ведь мы не продаем, а советуем.

Например, с пониманием стоит относиться к озвученным сомнениям. Сомнения в отличия от однозначных отказов — запрос на дополнительную информацию. Скажем, если клиент говорит о предложении других компаний, то это не отказ. Клиент хочет понять, что вы можете ему предложить. Это приглашение к диалогу.

Но подобный диалог не всегда можно обеспечить, но чем ближе мы к такой модели будем находиться, тем лучше.

Зачем нужна страховка

Одновременно с этим в страховках банковских продуктов есть свои потенциальные выгоды. Если наше предложение будет удовлетворять потребности клиента, то продажа обязательно состоится.

Выгоды страховых продуктов:

А вдруг что-то случится

Чтобы продать страховку клиенту необходимо дать понять — страховка нужна как раз для того, чтобы закрыть подобные вопросы. И если ситуация клиента изменится, дополнительный страховой продукт обеспечит стабильность.

Более выгодные условия

Нужна страховка помимо всего прочего и для более выгодных условий получения кредитных продуктов. Некоторые банки повышают свою лояльность в случае наличии страховки — клиент получает возможность получить кредит с более низким процентом. В некоторых случаях уменьшается время рассмотрения заявок, а вероятность положительного решения становится выше.

Уверенность в будущем

Страховка кредитных продуктов позволяет значительно снизить риски. Так, например, если клиент в будущем какое-то время не сможет оплачивать кредит, то страховая компания поможет ему в этом. А это позволит сохранить кредитную историю.

Читайте также: